Как рассчитать реальную маржинальность с учетом комиссии Авито за сделку

Рубрика: Аналитика и стратегия

Многие продавцы на Авито совершают одну и ту же ошибку: считают прибыль как разницу между ценой закупки и ценой продажи. В итоге деньги на счет приходят, а «лишних» средств на развитие бизнеса или закупку новой партии почему-то не хватает.

Причина — комиссия Авито за сделку. Это не просто опция, а обязательный расход, который нужно закладывать в юнит-экономику еще до публикации объявления.

Почему комиссия Авито меняет всё

Когда вы продаете товар через Авито Доставку, площадка удерживает комиссию за успешную сделку. Размер комиссии зависит от категории товара и условий площадки.

Главная ловушка здесь в том, что цена в объявлении — это не ваша выручка. Это сумма, которую платит покупатель. Из этой суммы Авито вычитает свою комиссию, и только остаток переводит вам. Если вы не учитываете этот процент, вы фактически работаете в минус или с минимальной маржой, которую съедают налоги и операционные расходы.

Расчет «цена продажи минус закуп» ведет к кассовым разрывам: вы продаете много, но оборотные средства тают, потому что реальная маржинальность оказывается значительно ниже ожидаемой.

Формула расчета маржинальности с учетом комиссии

Чтобы видеть реальную картину, используйте формулу юнит-экономики. Маржинальность — это отношение чистой прибыли к цене продажи.

Формула:
`Маржинальность = (Цена продажи – Себестоимость – Комиссия Авито – Прочие расходы) / Цена продажи`

Пример расчета
Допустим, вы продаете наушники:

• Цена продажи: 5 000 ₽
• Себестоимость товара: 2 500 ₽
• Комиссия Авито (условно 5%): 250 ₽
• Прочие расходы (упаковка, налог): 300 ₽

Расчет:

1. Вычитаем все расходы: 5 000 – 2 500 – 250 – 300 = 1 950 ₽ (чистая прибыль).
2. Считаем маржинальность: 1 950 / 5 000 = 0,39 или 39%.

Если вы забудете вычесть комиссию (250 ₽), вам будет казаться, что ваша прибыль — 2 200 ₽, а маржинальность — 44%. Эта разница в 5% может быть критичной, если вы работаете с товарами с низкой наценкой.

Больше разборов в нашем канале

Что еще съедает прибыль: скрытые расходы

Комиссия Авито — лишь часть затрат. Чтобы расчет был точным, добавьте в таблицу следующие статьи:

1. Налоги. Если вы работаете как самозанятый (НПД) или ИП (УСН), вы платите налог с полной суммы, которую покупатель заплатил за товар, а не с суммы, которую Авито перечислило вам за вычетом комиссии.
2. Упаковка и логистика. Стоимость коробки, пупырчатой пленки, скотча и поездка до пункта приема — это ваши прямые расходы на каждую единицу товара.
3. Возвраты. Если покупатель отказался от товара в пункте выдачи, товар едет обратно. В некоторых случаях логистика возврата может лечь на вас или привести к временному «замораживанию» денег в товаре.

Таблица для расчета маржи

Создайте простую таблицу в Excel или Google Sheets, чтобы быстро проверять любой товар перед закупкой.

Как автоматизировать:

• В ячейку «Комиссия» пропишите формулу: `=Цена_продажи * Процент_комиссии`.
• В ячейку «Налог» пропишите: `=Цена_продажи * Ставка_налога`.
• В ячейку «Чистая прибыль» вычитайте из цены продажи все остальные ячейки.

Такой подход позволит вам сразу понять, стоит ли связываться с товаром или его маржинальность слишком мала для текущих операционных затрат.

Обсудить расчеты с коллегами

Материал подготовлен для тех, кто строит системный подход к продажам. Помните: результат зависит от ниши, региона и ваших навыков управления расходами.