Как рассчитать стоимость привлечения клиента (CAC) на Авито: когда реклама съедает прибыль

Многие продавцы на Авито оценивают эффективность рекламы по количеству просмотров или кликов. Это ошибка: можно получить тысячи переходов, но остаться в минусе. Чтобы понимать реальную окупаемость, нужно считать CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного платящего клиента.

Что такое CAC и почему на Авито его часто считают неправильно

CAC — это сумма всех затрат на маркетинг, деленная на количество привлеченных клиентов за конкретный период.

Главная ошибка — учитывать только расходы на услуги продвижения (X2, X5, X10). Если вы потратили на «услуги» 5 000 рублей и получили 5 продаж, ваш CAC не 1 000 рублей. Вы забыли про остальные расходы, которые напрямую связаны с привлечением:

• Стоимость подписки на Авито: фиксированный ежемесячный платеж.
• Создание контента: расходы на фотосессию товара, написание текстов или создание видео.
• ФОТ менеджера: зарплата сотрудника, который отвечает на сообщения и звонки.

Формула CAC:
(Расходы на продвижение + Расходы на контент + ЗП менеджера + Стоимость подписки) / Количество привлеченных клиентов = CAC.

Пошаговый расчет стоимости привлечения

Чтобы увидеть реальную картину, считайте CAC за фиксированный период — например, за месяц.

Алгоритм расчета:

1. Соберите данные: сложите все затраты на Авито за месяц.
2. Разделите затраты:
3. Прямые: услуги продвижения (X2, X5, X10), стоимость подписки.
4. Косвенные: время менеджера (если он работает только с Авито), затраты на подготовку объявлений.
5. Посчитайте количество сделок: важно считать именно оплаченные заказы, а не количество диалогов.

Пример расчета (продажа мебели)
Представим, что за месяц вы потратили:

• Услуги продвижения: 30 000 ₽
• Подписка: 4 000 ₽
• ЗП менеджера (обработка лидов): 15 000 ₽
• Создание фото/контента: 1 000 ₽
• Итого расходов: 50 000 ₽

Если за этот месяц вы закрыли 20 сделок, то:
50 000 ₽ / 20 клиентов = 2 500 ₽ — ваш CAC.

Если ваша чистая прибыль с продажи одного предмета мебели составляет 2 000 ₽, вы работаете в убыток, несмотря на поток заказов.

Когда реклама на Авито съедает прибыль

Ваш CAC должен быть значительно ниже маржи с продажи. Если CAC приближается к прибыли, вы работаете «в ноль» или в минус.

• Точка безубыточности: ситуация, когда CAC равен марже. Вы не зарабатываете, а просто «прокручиваете» деньги.
• LTV (Lifetime Value): если ваш товар покупают один раз (например, дорогой диван), CAC должен окупаться с первой сделки. Если вы продаете расходники, которые клиент будет заказывать у вас повторно, можно позволить себе более высокий CAC, рассчитывая на прибыль с последующих продаж.

Признаки того, что пора менять стратегию:

1. CAC растет, а маржа остается прежней.
2. Вы привлекаете много «холодных» лидов, которые не конвертируются в покупку.
3. Расходы на продвижение съедают более 30–50% от маржинальной прибыли (зависит от ниши).

Как снизить CAC без потери объема продаж

Снижение CAC — это работа над эффективностью каждого этапа воронки.

1. Повышайте CTR объявления: качественные фото и цепляющий заголовок увеличивают количество кликов при том же бюджете на продвижение. Чем выше CTR, тем дешевле обходится каждый целевой переход.
2. Оптимизируйте конверсию в сделку: если менеджер долго отвечает или не умеет закрывать возражения, вы теряете деньги. Быстрый ответ и грамотный скрипт продаж повышают конверсию из диалога в покупку, что автоматически снижает CAC.
3. Тестируйте стратегии: не всегда максимальное продвижение дает лучший результат. Иногда точечное использование услуг в часы пик работает эффективнее, чем «заливка» бюджета на весь день.

—
Больше разборов экономики на Авито в нашем канале [ссылка].
Перед тем как масштабировать рекламу, убедитесь, что вы правильно считаете маржинальность: [Как посчитать чистую прибыль с продажи товара].